曲棍球棒效应产生的原因

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共3条答案

曲棍球棒效应产生的原因

一、曲棍球棒效应的现象

其实在其他很多管理领域也存在这种现象,并且这种现象人为的因素占很大的比重,主要是管理者在政策制定时不懂管理学造成的。在我们的销售管理中,曲棍球现象非常严重,增加了很多管理成本,降低了销售队伍士气,养成了投机的短期文化。

二、什么原因导致曲棍球棒现象

主要是:

1.销售考核。如果按照月考核,销售人员总是在月末想方设法达成最终目标;有些考核指标就是按照月设置和计算的,如某快速消费品企业的需求满足率:是根据当月收到订单当月完成的比率,他们的订单信息本身并无时间要求,只要在当月完成即可,所以到月末总是疲于奔命忙订单。

2.财务关帐。很多公司实施ERP之后,财务按月汇报财务成果,需要每月关账一次,这就会导致销售队伍在关账前赶着处理销售业务。而且财务部会出现期头期末非常繁忙,而其中却很空闲,在繁忙之际容易出现差错,结果增加了销售人员进行财务的沟通时间,减少了销售人员的销售时间。如果企业对销售人员的费用发票是按照销售额来进行的,销售人员为了本月多报销费用,他就会提前要客户进货,为了下个月多报销费用发票,他就会把客户的订单推迟,从而加剧销售量的曲棍球棒效应。

3.销售薪酬。销售员工对于薪酬的不满意是一个非常普遍的现象。第二年度的销售指标受上年度的移库销售影响,销售指标更高,销售人员工作热情低,薪酬制度激励作用弱。

三、曲棍球棒效应的对策

解决销售管理中曲棍球现象方法需要大家来总结与探讨,笔者根据自己的实证研究,归纳了三个方法:

1,减少销售指标分配中的棘轮效应,科学制定销售指标。

2,科学地制定浮动薪酬条例,并为发放奖金制定约束条件。如美国公司一般采取季度考核,奖金发放时,前两个月的销售额不得低于季度的一定比例,如不得低于40%,下个季度第一个月的销售额不得少于上个季度最后一个月的40%,违反者扣除奖金60%。

3,设立团队奖金,如果团队没有完成计划,团队成员每人的奖金扣除一定的比例。为个别成员为了奖金利用曲棍球棒效应设置团队压力。